Cultura de startup-uri - o nouă religie pentru antreprenorii moldoveni

În 2019, Traian Kivriga, împreună cu oameni care gândesc la fel ca el, a fondat XY Partners - unul dintre puținele incubatoare de afaceri din Moldova. XY Partners deschide oportunități unice pentru antreprenori: de a testa idei, de a lansa startup-uri cu resurse minime, de a găsi mentori și experți experimentați și de a-și atrage primii clienți și investitori. Printre absolvenții de succes ai XY Partners putem evidenția startup-uri promițătoare precum Unde.io, Edoositter.com, Teleportravel, precum și afaceri de comerț electronic precum Floral Soul și Les Perles.

Am avut ocazia să vorbesc cu mai multe companii care participă la program și să aflu cât de util este programul pentru ele. Vă invit la un dialog interesant cu Traian, în care puteți afla mai multe despre lumea startup-urilor și a inovației. Și cum XY Partners continuă să susțină și să dezvolte comunitatea antreprenorială din Moldova.

Ce programe derulați în prezent la XY Partners?

Ai ajuns la timp, vinerea aceasta începem un nou program de accelerare cu 7 proiecte deja lansate (notă: interviul a avut loc la 31 octombrie 2023). Ne propunem să ajutăm la formarea de întreprinderi din aceste proiecte până la sfârșitul programului. Derulăm programele de două ori pe an, în toamnă și în primăvară. Printre programele noastre se numără Women Accelerator, în cadrul căruia oferim consiliere femeilor antreprenor. Programul Entrepreneurship in Residence - fondatorii companiilor străine din diaspora noastră moldovenească ajută startup-urile locale. Incubatorul de comerț electronic are drept scop să ajute companiile care dezvoltă afaceri de comerț electronic.

Intrarea pe piețele internaționale

Felicitări! Ajutați la creșterea companiilor locale sau din afara țării?

Practic, noi ajutăm la extinderea pe alte piețe și considerăm Moldova ca bază de testare, deoarece piața este mică.

Cum ajutați companiile să se globalizeze? 

Avem parteneri care ne ajută cu înregistrarea companiei, cu distribuția, cu vânzările. Dar sunt profund convins că obiectivul nostru principal nu este doar acesta. Ne propunem să-i ajutăm pe antreprenori să-și dezvolte o mentalitate internațională și să-și revizuiască convingerile. Se pare că activitățile noastre vizează schimbarea modului lor de gândire.

Selecția participanților la programul XY Partners

Mă întreb dacă aceasta este o componentă importantă pentru dezvoltarea unei companii de succes. Cum selectați companiile care vor participa la program?

Din păcate, nu ne putem permite să fim prea pedanți, deoarece nu avem un număr mare de finanțatori din care să alegem. În fiecare an, în Moldova pot exista aproximativ 100 de idei de startup-uri. 

Nu e un lucru rău, nu-i așa?

Nu este rău, dar nu este suficient. De exemplu, în cadrul celui mai mare accelerator, YCombinator, aproximativ 200 000 de startup-uri aplică pentru un program. În total, ei adună 40.000 de startup-uri pentru două programe pe an. Din cele 40.000, ei aleg 400. Dacă te uiți statistic la acest punct, se pare că doar o singură companie din Moldova poate aplica pentru YCombinator. Deci, o companie din o mie intră în YCombinator, ceea ce înseamnă că avem nevoie de 10 ani pentru a găsi o echipă pentru acest program. De fapt, noi vrem să hackerim acest sistem și să putem promova o echipă din 100. De aceea nu avem capacitatea de a fi mai selectivi în acest proces. 

Cu toate acestea, sunt sigură că intervievați fondatorii înainte de a începe un program. La ce acordați atenție?

Ne uităm în primul rând la oameni - dacă au spirit antreprenorial. Din păcate, în Moldova nu există încă principiul, ca în Silicon Valley, de a dezvolta startup-uri cu cineva. Prin urmare, un startup are, de obicei, un singur fondator și, de regulă, este propria lor afacere.

Al doilea lucru pe care îl analizăm este dacă ideea este veche sau nouă. Dacă este o idee veche, suntem interesați de motivul pentru care nu a fost realizată până acum. Dar, în principal, ne uităm la ideile noi, atunci când există o piață nouă, noi oportunități și unde există loc de creștere. 

În al treilea rând, ne uităm la piața și la industria pe care a ales-o start-up-ul. Dacă este vorba de inteligență artificială sau de industria energetică, este grozav. Dacă antreprenorul vrea să deschidă o altă pizzerie, nu este atât de promițător. 

Și, în cele din urmă, ne uităm dacă antreprenorul a reușit să facă ceva pe cont propriu fără ajutorul unui accelerator. Există un produs pe care el sau ea ni-l poate arăta, nu doar să vorbească și să facă promisiuni.

Și, în general, contează experiența anterioară a finanțatorului? 

Deoarece nu sunt foarte mulți, ne uităm mai mult la factorii pe care i-am menționat mai sus, decât la experiența lor. Aceasta este problema cu piața noastră. Facem ce putem cu ceea ce avem, dar asta nu înseamnă că este ceva rău.

"Înainte de a veni la programul XY Partners, lansasem deja startup-uri de multe ori, doar că nu știam că se numește așa. Și, în consecință, am făcut totul invers - am creat inițial un produs, un site web și cărți de vizită :), iar apoi am încercat să vând și să aflu cine are nevoie de el. Dar echipa XY m-a pus pe gânduri și a făcut totul fără probleme și rapid, fapt pentru care le voi fi sincer recunoscător pentru tot restul vieții mele!

Ca urmare, am creat o piață de turism, Teleportravel, care are peste 100 de rute în 15 țări europene, iar acesta este doar începutul. Iar principala intuiție a fost fraza lui Traian - Pași mărunți. În general, recomand cu căldură echipa XY celor care doresc o creștere reală, și nu să o facă să pară o avalanșă de activități!".
Stanislav Balaur, fondator Teleportravel

Cât durează de obicei programul?
Trei luni. De obicei, primim până la 10 proiecte în cadrul programului, dintre care 2-3 start-up-uri devin companii.

Câte persoane aveți în echipă?

În prezent, echipa KHU Partners are 8 angajați cu normă întreagă și aproximativ 200 de mentori cu experiență, gata să ajute fiecare antreprenor din rețeaua noastră.

Condiții de participare la program

Care sunt condițiile de participare a startup-urilor la program? 

Programele noastre sunt finanțate de către donatorii ACL. Aceștia plătesc mentorii, logistica programului, marketingul și așa mai departe. Acesta este un program cu costuri reduse pentru întreprinzător, deoarece acesta nu cheltuiește nimic în schimb. Dar am schimbat condițiile și cerem în schimb până la 5% de acțiuni ale companiei. Acest lucru este necesar pentru ca programul să nu depindă întotdeauna doar de donatori și pentru ca noi să putem folosi banii din revânzarea acestor acțiuni pentru a dezvolta noi programe.

Ce face ca startup-urile să aibă succes

Pe baza experienței tale, ce crezi că contribuie la succesul celor două sau trei start-up-uri care devin companii cu drepturi depline, după terminarea programului?

I-am întrebat pe antreprenorii noștri ce a fost cel mai util pentru ei în cadrul programului, iar aceștia au răspuns că au fost ajutați de încrederea noastră în proiect - un lucru în care noi am crezut uneori mai mult decât finanțatorii înșiși. Cred că faptul că știi că există oameni care te împing să faci ceva și care te susțin, întotdeauna îți dă imboldul de a nu renunța și de a persevera până la sfârșit. Aceasta este probabil prima valoare. 

A doua valoare este, fără îndoială, o rețea cu conexiuni globale. Putem găsi întotdeauna un co-fondator, un partener sau un investitor pentru un antreprenor. 

Ce împiedică de obicei proiectele să devină startup-uri de succes? Care sunt motivele eșecului?

Sunt atât de mulți factori. Unul dintre ei este echipa antreprenorului, și anume lipsa unui co-fondator. Atunci când ești singur, există un risc mare să renunți la proiect, să te descurajezi și să nu ai nicio motivație pentru a merge mai departe. Iar atunci când ești într-o echipă cu cineva, cealaltă persoană va putea să te susțină și să tragă compania la nivelul potrivit până când te vei întoarce la proiect cu o vigoare reînnoită. În acest sens, din păcate, există situații în care finanțatorii aleg co-fondatori proști pentru echipa lor. De exemplu, aceștia își iau părinții, iar acest lucru are apoi un efect negativ asupra proiectului. Încercăm să sugerăm în mod direct, dar fără menajamente, că părinții pot fi investitori buni (așa cum arată practica din SUA), dar nu și cofondatori.

Un alt exemplu este atunci când cineva cu care nu au lucrat niciodată devine co-fondator. O lună mai târziu își dau seama că nu sunt compatibili din punct de vedere al caracterului. De aceea, vă sfătuim întotdeauna să angajați ca și cofondator pe cineva cu care ați mai lucrat sau pe cineva cu care vă place să petreceți 24 de ore pe zi.

Al doilea factor, este atunci când un antreprenor crede că are o idee grozavă, dar în realitate nimeni nu are nevoie de produsul respectiv. Ei încearcă să se convingă că acum vor schimba ceva și că totul va merge bine, dar în realitate nu este așa. Ei doar își pierd timpul.

Ghidați antreprenori? Îi ajutați să analizeze o idee sau să propună una nouă?

Ideea trebuie să vină de la antreprenor. Noi putem să le spunem ce piețe să analizeze, care sunt tendințele pieței, dar nu le putem spune ce idee să dezvolte. Uneori le punem o mulțime de întrebări pentru ca antreprenorii să înțeleagă ei înșiși unde și cum să se dezvolte. 

Astfel, voi îndepliniți rolul de psihologi și mentori. Ați avut vreodată un caz în care ați avut în program un start-up în care nu ați crezut cu adevărat, dar care a luat avânt?

Un startup este o undă sinusoidală în care vor exista întotdeauna suișuri și coborâșuri. Deci nu pot prezice ce se va întâmpla și cum va merge, pentru că este o activitate foarte riscantă, deoarece facem ceva nou. Iar lucrurile noi sunt întotdeauna mai greu de înțeles pentru oameni. Este întotdeauna o cale necunoscută. 

De fapt, sarcina noastră este de a ne asigura că pornirea nu moare. Ar trebui să dispunem de toate instrumentele necesare pentru a-i oferi respirație artificială atunci când este necesar, astfel încât să putem repune proiectul pe picioare. Noi, ca program, trebuie să ne asigurăm că motivația antreprenorului nu se stinge și să facem tot posibilul pentru ca acesta să aibă toate argumentele pentru a nu închide startup-ul.

Trucuri de viață pentru antreprenori

Care sunt unele dintre cele mai bune practici pentru a menține sau a alimenta motivația antreprenorială?

Există mai multe. Întotdeauna sugerăm ca un antreprenor să înregistreze o companie. Nu este cu adevărat necesar pentru un start-up, dar este un moment psihologic pentru antreprenor când își asumă responsabilitatea, motiv pentru care îi recomandăm atât de mult acest lucru.

Sau ne oferim să acordăm un interviu de PR pentru mass-media, chiar dacă nu are încă un produs. Acest lucru este pentru a face o promisiune publică familiei, prietenilor și viitorilor clienți că eu, în calitate de antreprenor, voi face acest produs. Aici facem tips & tricks de acest gen pentru ca antreprenorul să își asume responsabilitatea și să își alimenteze motivația. 

La finalul programului, păstrați legătura cu companiile care au finalizat programele?

De obicei, se reîntorc. Avem echipe care au fost în al treilea și al patrulea accelerator și s-au întors pentru al șaselea și al șaptelea. Unele își schimbă ideea, altele rămân cu noi și devin mentori. 

Portret al antreprenorilor participanți la program

Sunt sigur că la voi vin antreprenori de diferite niveluri. Ce au aceștia în comun? 

Antreprenorii experimentați sunt uniți de o criză de la jumătatea vieții. Ei cred că este mai bine să încerci să faci o companie la 33 de ani, pentru că la 40 de ani va fi mai greu. Ei o văd ca pe ultima oportunitate. Iar tinerii antreprenori neexperimentați, care au 18-19 ani, nu se gândesc atât de mult la ce anume trebuie să dezvolte, ei vor doar să facă un proiect și să câștige bani cu el. Inițial, ei nu înțeleg ce fac. Acest lucru le vine în timp, când încep să lucreze din greu la idee.

Acesta este, de asemenea, un indicator important pentru program. Când auzim băieții spunând "proiectul nostru, proiectul nostru", acesta poate fi perceput mai mult ca un hobby. Dar dacă o persoană spune "compania mea", ne dăm seama imediat că totul este serios. Nu este nimic în neregulă cu acest lucru, scopul meu este ca oamenii să își schimbe modul de gândire de la "proiect" la "companie", astfel încât să își dea seama că firma lor este viața lor. 

"XY a jucat un rol crucial în dezvoltarea start-up-ului nostru unde.io. În trei luni intense, am învățat întreaga esență a construirii unui startup de succes. Programul de accelerare ne-a oferit nu doar cunoștințe, ci și o rețea extinsă - de la primii noștri clienți la investitori. După Demo Day, chiar înainte de a avea un produs complet, am reușit să atragem prima noastră investiție, ceea ce a fost un moment cheie în călătoria noastră.

Acum, mai mult de un an mai târziu, beneficiind în mod constant de sesiunile de follow-up și de suportul XY, suntem mândri să oferim cea mai avansată platformă de evenimente clienților noștri din România. Recomand cu căldură XY Partners tuturor startup-urilor care caută combustibil pentru racheta lor."
Fondator al companiei unde.io, Bogdan Sorin

Atragerea și formalizarea investițiilor

În ceea ce privește investițiile - cum le formalizați?

Există 2 tipuri de investiții: în Moldova și în străinătate. În străinătate se face prin intermediul cabinetelor de avocatură și al partenerilor noștri, care ajută în procesul de cumpărare a acțiunilor și a primelor pentru aceste achiziții. De asemenea, putem înregistra o companie în România, deoarece România este în Uniunea Europeană. Anul viitor vrem să ajutăm la înregistrarea companiilor în SUA, Delaware și Estonia. 

În Moldova, acest lucru se face în două moduri - fie acordați un împrumut, care este apoi convertit în acțiuni, fie primiți imediat o acțiune în cadrul companiei.

Cine sunt cei mai frecvenți investitori?

Investitorii sunt, de obicei, persoane fizice care au propria afacere, au în jur de 40 de ani și doresc să facă parte din ceva nou. Și-au dezvoltat deja cu succes afacerea și doresc să investească în ceva nou, dar nu au timp sau energie pentru a face acest lucru. 

Astfel, atunci când un antreprenor vine cu o idee bună, investitorul crede că acesta va prelua responsabilitățile operaționale și este gata să investească 5 000 de euro în schimbul a 2-3% de acțiuni. Toate investițiile din partea investitorilor noștri sunt minoritare, în nicio rundă nu am luat mai mult de 10-12%, de obicei luăm până la 8-9%, iar restul sunt investiții din partea finanțatorilor.  

Poți să ne dai informații despre valoarea maximă a investiției pe care ați luat-o pentru fiecare proiect?

În Moldova, cea mai mare investiție a fost în valoare de două milioane de euro, iar a băieților noștri care au terminat accelerația, 200.000 de euro pentru două runde.

Ai o companie și un program foarte interesant. Cred că succesul proiectului se datorează rețelei, mentorilor tăi și capacității tale de a privi proiectul din diferite unghiuri. Îți mulțumesc pentru timpul acordat și vă doresc succes!