В 2019 году Траян Киврига вместе с единомышленниками основал компанию XY Partners — один из немногих бизнес-инкубаторов в Молдове. XY Partners открывает перед предпринимателями уникальные возможности: проверить идеи, запустить стартапы с минимальными ресурсами, находить опытных менторов и экспертов, а также привлекать первых клиентов и инвесторов. Среди успешных выпускников XY Partners можно выделить такие перспективные стартапы, как Unde.io, Edoositter.com, Teleportravel, а также e-commerce бизнес, такие как Floral Soul и Les Perles.
Мне удалось пообщаться с несколькими компаниями, которые участвуют в программе, и узнать насколько для них полезна программа. Приглашаю вас на интересный диалог с Траяном, где вы сможете узнать больше о мире стартапов и инноваций. А также о том, как XY Partners продолжает поддерживать и развивать предпринимательское сообщество Молдовы.
Содержание
Какие программы у вас сейчас в XY Partners?
Ты как раз вовремя, мы начинаем новую акселерационную программу в эту пятницу, где уже есть 7 проектов (прим. наше общение прошло 31 октября 2023). Мы нацелены помочь сформировать компании из этих проектов к концу программы. Мы проводим программы два раза в год, осенью и весной. Среди наших программ — Women Accelerator, в рамках которого мы консультируем женщин предпринимателей. Entrepreneurship in Residence Program — основатели зарубежных компаний из нашей молдавской диаспоры помогают местным стартапам. Ecommerce incubator нацелен на помощь компаниям, развивающим e-commerce бизнес.
Выход на международные рынки
Поздравляю! Вы помогаете развиваться компаниям на местном рынке или не только?
В основном, мы помогаем масштабироваться на другие рынки, а Молдову рассматриваем как базу для тестирования, потому что рынок маленький.
Хм, каким образом вы помогаете выходить компаниям на международный рынок?
У нас есть партнеры, которые помогают с регистрацией компаний, с дистрибьюцией, продажами. Но я глубоко убежден, что наша основная цель заключается не только в этом. Мы нацелены на помощь предпринимателям развивать международное мышление и пересматривать свои убеждения. Получается, что наша деятельность направлена на изменение их способа мышления.
Обор участников в программу XY Partners
Интересно, это немаловажный компонент для развития успешной компании. Каким образом вы отбираете компании для участия в программе?
К сожалению, мы не можем позволить себе быть слишком педантичными, потому что у нас нет большого количество фаундеров, из которых мы можем выбирать. Ежегодно, в Молдове может быть примерно 100 идей для стартапов.
Это ведь неплохо…
Неплохо, но мало. Например, в самый большой акселератор “YCombinator”, подаются около 200 000 стартапов на одну программу. В общей сумме собирается 40 000 стартапов на две программы в год. Из 40 000 они выбирают 400. Если смотреть статистически на этот момент, то получается, что только одна компания из Молдовы может подать заявку на YCombinator. То есть одна компания из тысячи попадает в YCombinator, значит, нам нужно лет 10, чтобы найти команду для этой программы. Собственно, мы хотим хакнуть эту систему и иметь возможность продвигать одну команду из 100. Именно поэтому у нас нет возможности более избирательно подходить к этому процессу.
Все же, я уверена, вы собеседуете основателей перед началом программы. На что обращаете внимание?
Мы смотрим в первую очередь на людей — есть ли у них предпринимательская хватка. К сожалению, в Молдове еще нет того принципа, как в силиконовой долине, разрабатывать стартапы с кем-то. Поэтому обычно у стартапа только один основатель и, как правило, это их собственный бизнес.
Второй момент, на который мы обращаем внимание — это старая или новая идея. Если это старая идея, то мы интересуемся по какой причине она не сделана до сих пор. Но, в основном, мы смотрим на новые идеи, где есть новый рынок, новые возможности и есть где расти.
В-третьих, мы смотрим на рынок и индустрию, которые выбрал стартап. Если это АI или энергетическая индустрия, то это круто. Если предприниматель хочет открыть очередную пиццерию, то это уже не настолько перспективно.
И в завершении, мы смотрим, если предприниматель смог сделать что-то свое без помощи акселератора. Есть ли продукт, который он может нам показать, а не только говорить и давать обещания.
А, в целом, имеет ли значение предыдущий опыт фаундера?
Так как их не очень много, то мы смотрим больше на те факторы, о которых говорил выше, чем на их опыт. Это проблема нашего рынка. Мы делаем что можем с чем имеем, но это не значит что это плохо.
«До того, как попасть на программу XY Partners, я уже не раз запускал стартапы, просто я не знал что это так называется. И, соответственно, делал все наоборот — я изначально создавал продукт, сайт и визитки :), а затем пытался продать и понять кому это нужно. Но команда XY вправила мне мозги и сделала это плавно и быстро, за что я им искренне буду благодарен всю жизнь!
В результате, мы создали туристический маркетплэйс Teleportravel, который имеет более 100 маршрутов в 15 странах Европы и это только начало. А главным инсайтом стала фраза Траяна — Baby steps. В общем, очень рекомендую команду XY тем, кто хочет действительного роста, а не делать видимость бурной деятельности!»
Станислав Балаур, основатель Teleportravel
Сколько обычно длится программа?
Три месяца. Обычно мы берем до 10 проектов в программу, из которых 2-3 стартапа становятся компаниями.
Сколько людей у вас в команде?
На данный момент в команде XУ Partners 8 штатных работников и около 200 опытных менторов, готовых оказать помощь каждому предпринимателю в нашей сети.
Условия участия в программе
Какие условия есть у стартапов для участия в программе?
Наши программы оплачены донорами FTA. Они оплачивают менторов, логистику программы, маркетинг и так далее. Это low-cost программа для предпринимателя, так как он взамен ничего не тратит. Но мы поменяли условия, и просим дать взамен до 5% акций компании. Это необходимо для того, чтобы программа не зависела всегда только от доноров, и для того, чтобы на средства от перепродажи этих акций мы могли развивать новые программы.
Что делает стартапы успешными
Опираясь на твой опыт, как думаешь что способствует успеху тех самых двух или трех стартапов, которые становятся полноценными компаниями после вашей программы?
Мы спрашивали наших предпринимателей что для них было самым полезным в программе, и они сказали, что им помогала наша вера в проект — то, что мы иногда верили больше, чем сами фаундеры. Наверное, знание того, что есть люди, которые подталкивают тебя что-то делать, и которые всегда поддерживают тебя, дает импульс, чтобы не сдаваться, и упорно работать до самого конца. Это, наверное, первая ценность.
Вторая ценность — это несомненно network с мировыми связями. Мы всегда можем найти сооснователя, партнера или инвестора для предпринимателя.
Что обычно мешает проектам стать успешным стартапом? Что является причиной неуспеха?
Есть очень много факторов. Один из них — команда предпринимателя, а именно отсутствие сооснователя. Когда ты сам есть большой риск, что ты забьешь на проект, опустятся руки и не будет мотивации двигаться дальше. А когда ты с кем-то в команде, то другой человек сможет тебя поддержать и дотянуть компанию до нужного уровня, пока ты не вернешься в проект с новыми силами. В связи с этим, к сожалению, бывают ситуации, когда фаундеры выбирают плохих сооснователей себе в команду. Например, они берут своих родителей и это потом плохо сказывается на проекте. Мы стараемся сразу гладко, но прямо намекнуть, что родители могут быть хорошими инвесторами (как показывает практика США), но не сооснователями.
Другой пример — берут в сооснователи кого-то, с кем они никогда не работали. Спустя месяц они понимают, что не совместимы по характеру. Поэтому мы всегда советуем взять в сооснователи того человека, с кем работали раньше либо того человека, с кем тебе нравится проводить 24 часа в сутки.
Второй фактор — это когда предприниматель думает, что у него классная идея, но на самом деле продукт никому не нужен. Они пытаются себя убедить в том, что сейчас что-то поменяют и все у них получится, но в реальности это не так. Они просто теряют свое время.
А вы направляете предпринимателей? Помогаете с разбором идеи или предлагаете новую?
Идея должна прийти от предпринимателя. Мы можем намекнуть на какие рынки смотреть, какие тенденции наблюдаются у рынка, но мы не можем сказать какую идею развивать. Иногда мы задаем им много вопросов, чтобы предприниматели сами поняли куда и как им лучше расти.
То есть вы выполняете роль психологов и менторов. А был ли у вас такой случай, когда в программе был стартап, в который вы не сильно верили, а он взлетел?
Смотри, стартап — это синусоида, где всегда будут ups & downs. Поэтому я не могу предсказать, что пойдёт и как пойдёт, потому что это очень рискованный вид деятельности, так как мы делаем что-то новое. А новое всегда людям сложнее понять. Это всегда неизвестный путь.
На самом деле наша задача состоит в том, чтобы стартап не умер. У нас должны быть все инструменты, чтобы сделать ему искусственное дыхание когда надо, чтобы мы могли опять поставить проект на ноги. Мы, как программа, должны следить за тем, чтобы мотивация предпринимателя не угасала, и делать всё возможное, чтобы у него были все аргументы чтобы не закрыть стартап.
Лайфхаки для предпринимателей
Какие есть лайфхаки для поддержания или разжигания мотивации предпринимателей?
Есть несколько. Мы всегда предлагаем предпринимателю зарегистрировать компанию. На самом деле для старта это необязательно, но для предпринимателя это психологический момент, когда он берет на себя ответственность, поэтому мы так им это рекомендуем.
Или мы предлагаем дать PR-интервью в СМИ, даже если у него нет ещё продукта. Это делается для того, чтобы дать публичное обещание семье, друзьям и будущим клиентам, что я, как предприниматель, сделаю данный продукт. Вот мы делаем такие tips & tricks, чтобы предприниматель взял ответственность на себя и подпитывал свою мотивацию.
По окончании программы, вы поддерживаете связь с компаниями, прошедшими программы?
Они часто возвращаются. У нас есть команды, которые были на третьем и четвертом акселераторе, и пришли повторно на шестой и седьмой. Некоторые меняют свою идею, некоторые остаются у нас и становятся менторами.
Портрет предпринимателей участников программы
Уверена, что к вам приходят предприниматели разного уровня. Что их объединяет?
Опытных предпринимателей объединяет кризис среднего возраста. Они думают, что лучше попробовать сделать компанию в 33, потому что в 40 будет сложнее. Они это видят как последнюю возможность. А неопытные молодые предприниматели, которым по 18-19 лет, не так задумываются о том что именно им надо развивать, они просто хотят сделать проект и на нем заработать. Они изначально не понимают чем они занимаются. Это до них доходит со временем, когда начинают непосредственно усердно работать над идеей.
Для программы это тоже важный показатель. Когда мы слышим от ребят ”наш проект, наш проект”, то это больше можно воспринимать, как хобби. А, если человек говорит “моя компания”, то мы сразу понимаем, что это все серьезно. В этом нет ничего плохого, моя цель, чтобы люди поменяли в своем мышлении “проект” на “компанию”, чтобы они понимали, что их компания — это их жизнь.
«XY сыграл решающую роль в развитии нашего стартапа unde.io. За три насыщенных месяца мы узнали всю суть построения успешного стартапа. Программа акселератора дала нам не только знания, но и обширную сеть — от первых клиентов до инвесторов. После Demo Day, еще до того, как у нас появился полноценный продукт, мы смогли привлечь первые инвестиции, что стало ключевым моментом в нашем пути.
Теперь, более года спустя, постоянно получая пользу от последующих сессий и поддержки XY, мы с гордостью предлагаем самую современную платформу для проведения мероприятий нашим клиентам уже в Румынии. Я настоятельно рекомендую XY Partners всем стартапам, которые ищут реактивное топливо для своей ракеты».
Основатель компании unde.io, Богдан Сорин
Привлечение и оформление инвестиций
По поводу инвестиций — как вы их оформляете?
Есть 2 типа инвестиций: в Молдове и за рубежом. За рубежом делается через юридические фирмы и наших партнеров, которые помогают в процессе покупки долей и премии на эти покупки.Также, мы можем зарегистрировать компанию в Румынии, так как Румыния в Европейском Союзе. В следующем году мы хотим помогать регистрироваться компаниям еще в США, штат Delaware и Эстонии.
В Молдове это делается двумя способами — либо даешь займ, который потом конвертируется в долю, либо ты сразу получаешь долю в компании.
Кто чаще всего выступает в роли инвесторов?
Инвесторы — это обычно частные лица, у них обычно есть собственный бизнес, им уже за 40, и они хотят быть частью чего-то нового. Они уже успешно развили свой бизнес и хотят вложиться во что-то новое, но у них нет ни времени, ни сил этим заниматься.
Поэтому, когда предприниматель приходит с хорошей идеей, инвестор думает, что этот предприниматель возьмет на себя операционные обязанности, и готов вложить 5000 евро взамен на 2-3% акций. Все инвестиции от наших инвесторов миноритарные, ни в одном раунде мы не взяли больше 10-12%, как правило, до 8-9%, а всё остальное это инвестиции фаундеров.
А можешь ли ты поделится информацией про максимальное количество инвестиций, которые вы взяли на один проект?
В Молдове самая большая инвестиция была в сумме двух миллионов евро, а из наших ребят, которые закончили акселерацию 200 000 евро за два раунда.
Очень интересная у вас компания и программа. Мне кажется, успех вашего проекта, это network, ваши менторы и ваша способность посмотреть на проект с разных сторон. Спасибо за время и желаю успехов!
Если вы нашли орфографическую ошибку, пожалуйста, сообщите нам об этом, выделив текст и нажав Ctrl+Enter.
