Este important pentru un manager de marketing să cunoască dezavantajele unui produs pentru a le prezenta în mod corespunzător

Am aflat că Zhenya a jucat mult timp la KVN și a călătorit cu echipa până când a fost absorbit de munca în marketing. În calitate de manager de produs, trebuie să interacționez foarte mult cu managerii de marketing. Văd o mulțime de suprapuneri în profesiile noastre, deoarece atât managerii de marketing, cât și managerii de vânzări trebuie să înțeleagă foarte bine valorile și nevoile clienților noștri. De aceea, am decis să contactez un specialist cu multă experiență în acest domeniu și să aflu mai multe detalii despre munca sa.

Studii de caz: reușite și mai puțin reușite

Zhen, spune-mi te rog cu ce te ocupi.

Am schimbat 13 companii în cei 11 ani de carieră profesională. Adică îmi schimb destul de des locul de muncă, iar pentru orice manager de resurse umane pare ciudat. Dar îmi place, pentru că în acest timp am reușit să lucrez cu diferite domenii de afaceri - cosmetice, sisteme de gestionare a documentelor în procesele de resurse umane, comerț electronic, telecomunicații, recrutarea de bone și multe altele. Faptul că schimb des sferele, îmi oferă un orizont mai larg și mă ajută să cunosc diferite piețe.

Am o serie de clienți independenți și complet diferiți, ca de exemplu magazine de mobilă și de construcții sau alte domenii. Dar cel mai important, este propria mea agenție de marketing: domarketing.md. Este un proiect pe care am început să îl dezvolt în 2020, înainte de a începe pandemia. Atunci am pornit foarte încrezător. Am preluat aproximativ 20 de clienți în jumătate de an. Cu toate acestea, a trebuit să ne închidem din cauza COVID-19. Bugetele de marketing au fost primul lucru pe care toți clienții l-au blocat. Acum, nu cred că mai vine COVID - așa că, redeschideți 🙂 .

Felicitări! Mă interesează să aflu mai multe despre specificul muncii tale. Poți să-mi dai exemplu de un proiect de succes?

Sigur. Sunt destul de multe. Unul dintre proiectele pe care mi le amintesc cel mai bine este Edoositter, o platformă pentru găsirea de baby-sitteri. Am lucrat la acel proiect timp de 2 luni și sunt mândru de faptul că, deși este un fel de B2C, am reușit să implementăm acolo un modul B2B, adăugând înregistrarea pentru agenții și posibilitatea de promovare pentru companii. Startup-ul se dezvolta într-un ritm bun, dar la a treia rundă de investiții ceva a mers prost și a trebuit să caut un nou proiect.

Și un exemplu de proiect care nu ți-a plăcut?

Nu mă voi întoarce în telecomunicații. Am lucrat la Moldtelecom la o platformă de comerț electronic. M-am dus acolo pentru un caz. Am vrut să creez un produs cool. Dar acolo totul este atât de birocratizat încât, chiar dacă aș fi vrut să schimb ceva, ar fi durat câțiva ani. Iar planificarea unui produs care va fi gata în 3-4 ani nu este foarte posibilă în realitățile noastre. Și asta nu este vina oamenilor care lucrează acolo - echipa este excelentă, dar îmi dau seama că așa funcționează sistemul,din păcate.

Cu cine altcineva nu vei mai lucra?

Cu agențiile imobiliare. Nu-mi place faptul că nu le place să vorbească despre dezavantaje, iar pentru mine, ca agent de marketing, acest lucru este foarte important, deoarece este responsabilitatea mea să cunosc avantajele și dezavantajele produsului pentru a le prezenta în mod corespunzător. De asemenea, de multe ori trebuie să se grăbească pentru a avea 40 de postări pe o pagină. Oricine, chiar si un specialist începător SMM, vă va spune că nu așa trebuie procedat. Nu faci decât să deranjezi toți algoritmii, organicele și desigur, nimeni nu va dori să investească în promovarea fiecărei postări. În același timp, încerci să le explici ceva, dar nimeni nu te ascultă. Nu-mi face plăcere să lucrez atunci când nu sunt ascultat ca specialist.

Ce altceva nu-ți mai place?

Mă provoci acum 🙂 

Ce este în neregulă cu cursurile SMM?

Bineînțeles, ăsta e scopul meu 🙂

De exemplu, cursurile de SMM. Aceasta este o problemă nu numai în țara noastră. Poți număra pe degete cursurile care oferă informații cu adevărat utile. Cele mai multe dintre ele sunt fie traduceri ale Facebook Blueprint, un serviciu gratuit prin care poți studia și da teste pe cont propriu, fie cum să faci reel-uri, stories și cum să creezi profiluri de Instagram. Cred că mai întâi trebuie să ne dăm seama cum funcționează sistemul, iar apoi vom învăța cum să creăm conținut. Nu asta ne învață. De aceea avem o lipsă atât de mare de profesioniști buni care să înțeleagă elementele de bază ale marketingului și care pot aduce profit unei afaceri.

Care sunt criteriile pe care le folosești pentru a defini o persoană bună în SMM?

Când angajez specialiști SMM, întotdeauna pun o întrebare capcană: "Cât costă să atragi un subscriber în Moldova?". Dacă persoana răspunde ceva în cifre, nu o angajăm. Pentru că suntem obișnuiți să ne gândim că, cu cât mai mică este cifra, cu atât mai bine. Dar acesta nu este un indicator. Cunosc un caz când proprietarul unui restaurant de sushi a oferit oamenilor un set de sushi, iar ei înșiși au postat stories cu mulțumiri și recenzii bune. Chiar și eu am căzut odată în capcană și am fost foarte mulțumit de abordare și de sushi. Mai târziu l-am cunoscut pe proprietarul afacerii. S-a dovedit că el a oferit peste 100 de cutii de sushi și a ajuns să facă mult mai mulți bani din asta, deoarece oamenii recomandau cu adevărat acest restaurant prietenilor și cunoștințelor lor. În același timp, pagina sa avea puțini abonați, dar valoarea fiecăruia era foarte mare.

Instrumente moderne de marketing

Ce instrumente te ajută să descoperi un nou domeniu?

În primul rând, fă reasearch pe Google. Am chiar o postare pe Facebook despre CV-ul perfect: nume, prenume, data nașterii, abilități valoroase "știu să caut pe Google". Trebuie să-ți dai seama de ceva pe cont propriu, aceasta este cea mai bună cale. Dacă este vorba de ceva foarte specific, există întotdeauna colegi pe care îi poți ruga să te ajute. Dar aici este, de asemenea, un punct important - multe companii folosesc anumite procese de ani de zile fără să se gândească că există și alte modalități. Și, din moment ce eu nu am experiență în acest domeniu, pot privi lucrurile cu care sunt obișnuiți dintr-un unghi diferit și pot să le ofer să le încerce într-un mod nou. Iar expertiza într-un domeniu nou se dobândește destul de repede - după două sau trei luni, apare deja o imagine clară.

De asemenea, în cadrul unui proiect recent, am văzut utilitatea optimizării SEO. Un instrument de analiză a cuvintelor cheie precum Ahrefs ne ajută să înțelegem ce îi interesează pe clienții noștri. 

De asemenea, este important să ne dăm seama că nu există un public țintă în sensul obișnuit de portret al clientului. Îmi place foarte mult instrumentul "Customer Journey Map". Să ne uităm la un exemplu. Un tip în vârstă de 30 de ani merge dimineața la o cafenea pentru a lucra la laptop, după prânz se duce acasă pentru a-și termina munca, iar seara vine la aceeași cafenea cu prietenii săi pentru a bea o bere. El are două nevoi diferite în aceeași unitate și nu contează cât de bătrân este. În consecință, construiești un produs pe baza nevoilor clientului, nu a intrărilor acestuia. Și apoi, înțelegând acest lucru, îți poți construi propriile procese de afaceri pentru cumpărare, gătit, curățarea localului și așa mai departe.

Și desigur, mai sunt utile sistemele de analiză - Google Analytics, Yandex.Metrika, Webvisor, Hotjar.

De obicei, cum îți faci strategia și pe ce perioadă de timp?

Pentru maxim șase luni, dacă este o nișă stabilă. Dacă este pentru IT, atunci este de maximum trei luni. Iar în fashion (saloane de înfrumusețare) nu are rost deloc, pentru că acolo totul se schimbă foarte repede, mai ales proprietarii.

Lucrul cu domarketing.md

Ce fel de companii te pot contacta?

Toate, cu excepția agențiilor imobiliare și a vinăriilor. Ți-am spus deja de ce nu vreau să lucrez cu domeniul imobiliar. Cu vinăriile, din același motiv - nu știu cum să lucreze cu antreprenorii. Da, probabil că nu toate, dar experiența mea cu câțiva din reprezentanții acestor domenii îmi spune că nu vreau să albesc prea devreme. 

Și, pentru a deschide subiectul, aș dori ca noile branduri să înceapă cu consultarea și auditul nostru. Am pune imediat totul în direcția cea bună și am evita problemele pe viitor. Dar auditul, poate fi util și pentru companiile mari. Putem optimiza procesele, ceea ce va reduce costurile și va crește profiturile. Și, credeți-mă, procesele optimizate în marketing sunt foarte importante. Foarte.

Cum se calculează bugetul? Îmi poți spune calendarul, planul de acțiune și valoarea serviciilor voastre? De ce depinde?

Imediat - doar aproximativ. Chiar și pe propriul meu site încerc să elaborez un calculator de buget pentru ca clientul să aibă cel puțin o idee aproximativă a ceea ce îl așteaptă. Dar este mai bine să începi cu o consultație. Noi, ca specialiști în marketing, trebuie să înțelegem obiectivele publicității și posibilele probleme. Pe baza acestora se construiește strategia de marketing. Din ea înțelegem ce canale de promovare și publicitate vor fi cele mai potrivite. Pe baza acestui lucru se ia deja în considerare bugetul de publicitate necesar. 

Apropo, este foarte simplu dacă o afacere își cunoaște inițial CAC (Customer Acquisition Cost). În linii mari, acesta reprezintă costul de achiziție a unui client. La urma urmei, cheltuim bani pe publicitate- cumpărarea unui client 🙂 Așadar, dacă provii dintr-o afacere și citești aceste rânduri - te rugăm să calculezi CAC pentru fiecare dintre canalele tale de marketing în parte. Vei avea nevoie și tu de el. Și noi la fel, dacă vom colabora.

Contează în ce etapă a proiectului trebuie să contacteze cineva interesat, agenția ta? 

Vă putem ajuta în orice etapă. Avem un parteneriat cu un studio de design, cu băieți care se ocupă de CRM. Creăm site-uri web, dezvoltăm strategii. Și da, dacă ne dăm seama că nu aveți nevoie de externalizare, suntem gata să construim un departament intern. Vom stabili procese, vom oferi îndrumări pas cu pas despre ce trebuie să faceți și cum să faceți. Cum să calculăm eficiența și eficacitatea.

Cine face parte din echipa ta? 

În momentul de față, nu suntem prea mulți. Există un manager de conținut care poate filma videoclipuri TikTok și Reels interesante. Trendiness este al doilea ei nume. Prima este Margarita Karadzhi.
Există un copywriter vorbitor de limba română care scrie fără greșeli. E prima dată când văd așa ceva, sincer să fiu, sunt chiar șocat. Mai sunt eu, care știu să fac multe lucruri. Și mai sunt parteneri cu care lucrez de ani de zile, doar că înainte era freelance. Acum este oficial. E ceva contractual.

Ce rezultate și în ce interval de timp puteți obține? 

Permite-mi să încep prin a spune că urăsc rapoartele. Nu înțeleg de ce noi, ca agenție, avem nevoie de ele și de ce are nevoie clientul de ele. În peste 10 ani, au fost literalmente doar câțiva clienți care chiar au citit raportul. În freelancing, am lucrat mai simplu - am întrebat clientul despre indicatorii care erau importanți pentru el. De obicei, era vorba de 2-3 indicatori. Aceștia erau cei pe care îi trimeteam clientului pe chat. Restul indicatorilor sunt auxiliari și clientul nu are nevoie de ei în mod special. Avem un serviciu pentru conectarea Google Data Studio. Îl setezi o dată și uiți de el. Chiar și cel mai meticulos client va vedea toate schimbările din indicatori în timp real. El este fericit, iar noi suntem fericiți că nu trebuie să pierdem mult timp cu rapoartele.

Așadar, rezultatul este ceea ce va fi scris în strategia de marketing. Iar viteza de obținere a rezultatului depinde de acesta. Primele rezultate vor fi vizibile în prima săptămână. Și apoi vor urma și altele.

Despre inspirație

Și încă o întrebare importantă: ce te inspiră?

Techdoor.md 🙂 Da, da, dragi cititori, vizualizați cât mai des rubrica "Umor", dați like și lăsați comentariile voastre! 

Sunt de acord, încurajez pe toată lumea 🙂 Și dacă e vorba de muncă?

N-o să-ți vină să crezi, sunt foarte inspirat de meme-uri. La unul dintre proiectele mele legate de desene animate, am construit o strategie de comunicare bazată pe meme-uri. Desenăm meme-uri de desene animate și obținem acoperire gratuită.

Mă inspiră poveștile de succes din viața reală, nu formatul "reușita profesională" și "nu renunța niciodată". Anul trecut, am fost fascinat de prezentarea lui Vladimir Balaban de la Conferința de Management al Produselor 2022, care a vorbit despre marea sa afacere, a început cu proiectarea de cuști pentru câini, apoi a trecut la gherete pentru paznici și apoi la agenții imobiliare.

Mi-a făcut plăcere să te văd acolo 🙂 Mulțumesc pentru conversația informativă. Îți doresc cât mai mulți clienți informați și multe cazuri de succes!