Маркетологу важно знать о минусах продукта, чтобы правильно их преподать

Я выяснила, что Женя долгое время играл в КВН и путешествовал с командой, пока его не поглотила работа в маркетинге. Мне, как продакт менеджеру, приходится много взаимодействовать с маркетинг менеджерами. Я вижу много пересечений в наших профессиях, так как и маркетинг менеджеры, и продакт менеджеры должны отлично понимать ценности и потребности наших клиентов. Поэтому, я решила обратиться к специалисту с большим опытом работы в этом направлении и узнать побольше деталей о специфике работы.

Кейсы: успешные и не очень

Жень, расскажи, пожалуйста, чем ты занимаешься.

Я сменил 13 компаний за 11 лет своей профессиональной деятельности. То есть, я меняю работаю часто и для любого HR-менеджера это выглядит странно. Но мне это нравится потому, что за это время я успел поработать с разными сферами бизнеса — косметика, системы документооборота в HR процессах, e-commerce, телекоммуникации, подбор нянь и многие другие. Засчет того, что я часто меняю сферы, у меня расширяется кругозор и знакомлюсь с разными рынками.

У меня есть несколько клиентов на фрилансе, причем, абсолютно разные. К примеру, мебельные и строительные магазины и другие сферы. Но основной — это мое собственное маркетинговое агентство dom. Проект, который я начал развивать в 2020 до начала пандемии. Тогда мы стартанули очень уверенно. За пол года взяли в работу около 20-ти клиентов. Однако, пришлось закрыть из-за COVID-19. Все клиенты первым делом блокировали именно маркетинговые бюджеты. Сейчас, вроде, ковида не предвидится — поэтому, реоупэн 🙂

Поздравляю! Мне интересно узнать побольше о специфике твоей работы. Можешь привести пример успешного кейса?

Конечно. Их немало. Один из ярко запомнившихся мне проектов был Edoositter — это платформа для поиска нянь. Я проработал 2 месяца над этим проектом, и горжусь тем, что несмотря на то, что это вроде как B2C, мы смогли внедрить туда модуль B2B, добавив регистрацию для агентств и возможность продвижения для компаний. Стартап развивался хорошими темпами, но на третьем раунде инвестиций что-то пошло не так, и мне пришлось искать новый проект.

А пример проекта, который тебе не понравился?

Куда, куда, а в сферу телекоммуникации я больше не вернусь. Я успел поработать в Moldtelecom над e-commerce платформой. Я шел туда за кейсом. Я хотел создать классный продукт. Но там настолько все бюрократизированно, что даже при большом желании что-то поменять потребуется несколько лет. А планировать продукт, который будет готов через 3-4 года в наших реалиях не очень возможно. И это не вина тех людей, которые там работают — команда собралась отличная, но я понимаю, что так работает система, к сожалению.

С кем еще ты больше работать не будешь?

С агентствами по недвижимости. Мне не нравится то, что они не любят говорить о минусах, а для меня, как маркетолога, это очень важно, потому что я обязан знать все плюсы и минусы продукта, чтобы правильно их обернуть. Кроме того, им часто нужно срочно запостить 40 постов на страницу. Любой даже начинающий SMM-щик скажет, что так не делается. Ты просто срываешь все алгоритмы, органику и вкладываться в промо каждого поста, конечно, никто не захочет. При этом ты пытаешься им что-то объяснить, но тебя никто не слушает. Я не получаю удовольствия от работы, когда меня не слушают, как специалиста.

Что еще тебе не нравится?

Ты сейчас провоцируешь меня 🙂 

Что не так с курсами по SMM

Конечно, это моя цель  🙂

Например, курсы по SMM. Эта проблема не только нашей страны. Можно по пальцам пересчитать курсы, которые дают действительно полезную информацию. В основном, это либо перевод Facebook Blueprint — бесплатного сервиса, где можно самостоятельно обучиться и пройти тесты, либо как делать reels, stories и как оформлять Instagram профили. Я считаю, что нужно сначала разобраться в том как работает система, а потом будем учиться тому, как создавать контент. Не тому учат. Поэтому, у нас такой недостаток хороших специалистов, которые понимают основы маркетинга и способные принести прибыль бизнесу.

По каким критериям ты определяешь хорошего SMM-щика?

Когда я нанимаю на работу SMM-щиков, я всегда задаю каверзный вопрос: “Сколько стоит привлечь одного подписчика в Молдове?” Если человек отвечает хоть что-то цифрами, то мы его не берем. Потому что у нас привыкли считать, что чем меньше цифра, тем лучше. Но это не показатель. Я знаю пример, когда владелец ресторана суши дарил людям набор суши, и она сами выставляли сторис с благодарностями и хорошими отзывами. Даже я как-то на это попался, и был очень доволен подходом и суши. Позже я познакомился с владельцем этого бизнеса. Оказалось, что он раздал 100+ коробок с суши, а в результате заработал на этом гораздо больше, потому что люди искренне советовали своим друзьям и знакомым этот ресторан. При этом, у его страницы было мало подписчиков, но ценность каждого была очень высокой.

Инструменты современного маркетинга

Какие инструменты помогают тебе разобраться в новой сфере?

В первую очередь, гуглить. У меня даже пост есть в Facebook про идеальное резюме: имя, фамилия, дата рождения, ценные навыки “Умею гуглить”. Если тебе надо в чем-то разобраться самому, то это лучший способ. В крайнем случае, если что-то очень специфическое, то всегда есть коллеги, которых можно попросить помочь разобраться. Но тут тоже важный момент — многие компании используют какие-то процессы годами, не задумываясь о том, что есть иные способы. И, так как у меня нет опыта в этой области, я могу посмотреть на привычные для них вещи под другим углом, и предлагаю попробовать по-новому. А экспертиза в новой области набирается довольно быстро — через два-три месяца уже появляется четкая картина.

Также, в одном из недавних проектов я убедился в полезности SEO-оптимизации. Инструмент анализа ключевых слов, такой как Ahrefs, помогает разобраться в том, чем интересуются наши клиенты. 

Еще важно понимать, что целевой аудитории, в привычном нам понимании, как портрета клиента, не существует. Мне очень нравится инструмент Customer Journey Map. Вот давай на примере рассмотрим. Парень 30 лет утром идет в кафе поработать за ноутбуком, после обеда он уходит домой завершить работу, а вечером придет в это же кафе в с друзьями попить пива. У него две разные потребности в одном и том же заведении, и абсолютно неважно сколько ему лет. Соответственно, ты строишь продукт исходя их потребностей клиента, а не его входных данных. И тогда, понимая это, они могут построить себе бизнес процессы закупок, приготовления еды, уборки помещения и так далее.

Ну, конечно, системы аналитики — Google Analytics, Yandex.Metrika, Вебвизор, Hotjar.

Как ты строишь стратегию и на какой срок обычно?

Максимум на полгода, если это стабильная ниша. Если для IT, то это максимум на три месяца. А в сфере fashion (салоны красоты) вообще нет смысла, потому что там все очень быстро меняется. Особенно владельцы или точнее сказать “владелицы” 🙂

Работа с domarketing.md

Какие компании могут к тебе обращаться?

Все, кроме агентств по недвижимости и винодельни. Я уже сказал почему не хочу работать со сферой недвижимости. С винодельнями по той же причине — неумение работать с подрядчиками. Да, наверняка не все, но мой опыт работы с несколькими представителями этих сфер говорит о том, что я не хочу так рано седеть. 

А, если открыть рамки, то я бы хотел, чтобы новые бренды начинали с нашей консультации и аудита. Мы бы сразу поставили все на правильные рельсы и избежали проблем в будущем. Но, аудит может быть полезен и уже крупным компаниям. Мы сможем оптимизировать процессы что сократит расходы и увеличит прибыль. И, поверь, оптимизированные процессы в маркетинге очень важны. Очень.

Как рассчитывается бюджет? Можешь ли ты сразу сказать по срокам, составить план действий и сумму своих услуг? От чего это зависит?

Сразу — только примерно. Даже на своем сайте я стараюсь разработать калькулятор бюджета, чтобы клиент хотя бы примерно понимал на что ему рассчитывать. Но лучше все-таки начать с консультации. Мы, как маркетологи должны понять цели рекламы и возможные проблемы. Исходя из этого строится маркетинговая стратегия. Из нее понимаем какие каналы продвижения и рекламы будут наиболее подходящими. Исходя из этого уже считается необходимый рекламный бюджет. 

Кстати, очень упрощает жизнь, если бизнес изначально знает его CAC (Customer Acquisition Cost). Грубо говоря, это цена за покупку клиента. Мы ведь тратим деньги на рекламу = покупаем клиента 🙂 Так что, если вы из бизнеса и читаете это — пожалуйста, посчитайте CAC для каждого своего маркетингового канала отдельно. Он и вам будет нужен. И нам, если будем сотрудничать.

Имеет значение на каком этапе проект, чтобы обратиться в твое агентство? 

Мы сможем помочь на любом этапе. У нас партнерство с дизайн студией, с ребятами, которые занимаются CRM. Мы создаем сайты, разрабатываем стратегию. И да, если мы понимаем, что вам не нужен аутсорс — мы готовы построить in-house отдел. Наладим процессы, дадим пошаговое руководство того, что нужно делать и как. Как считать результативность и эффективность.

Кто у тебя в команде? 

На данный момент нас немного. Есть контент-менеджер, который умеет снимать крутые TikTok ролики и Reels. Трендовость — ее второе имя. Первое — Маргарита Караджи.
Есть румыноязычный копирайтер, который пишет без ошибок. Впервые такое вижу, если честно, и каждый раз в шоке. Есть я, который могу много чего. И есть партнеры, с которыми я уже работаю много лет, просто раньше это было фрилансом. Сейчас все официально. По контракту.

Каких результатов и за какой срок вы можете достичь? 

Начну с того, что я ненавижу отчеты. Я не понимаю зачем их делать нам, как агентству, и зачем они  нужны заказчику. За 10 с лишним лет было буквально несколько клиентов, которые действительно читали отчет. На фрилансе я работал проще — спрашивал клиента о важных ему показателях. Обычно, это было 2-3 показателя. Именно их я и скидывал клиенту в чат. Остальные показатели — вспомогательные и клиенту не особо нужны. У нас есть услуга подключения Google Data Studio. Настроили один раз и забыли. Даже самый дотошный клиент будет видеть все изменения в показателях в реальном времени. Он счастлив, а мы счастливы, что не тратим много времени на отчеты.

Поэтому результат — это то, что будет прописано в маркетинговой стратегии. И скорость получения результата зависит от нее. Первые результаты будут видны уже в первую неделю. А дальше — больше.

Про вдохновение

И еще один важный вопрос: что тебя вдохновляет?

Techdoor.md 🙂 Да-да, дорогие читатели, заходите почаще в раздел “Юмор” и лайкайте, оставляйте свои комментарии! 

Согласна, призываю всех 🙂 А если про работу?

Не поверишь, меня очень вдохновляют мемы. На одном из проектов, связанном с карикатурами, я построил коммуникационную стратегию на мемах. Мы рисуем карикатурные мемы и получаем бесплатные охваты.

Меня вдохновляют кейсы историй успеха из реальной жизни, а не формата “достигай достигаторства” и “никогда не сдавайся”. В прошлом году я был восхищен презентацией Владимира Балабана на Product Management Conference 2022, который рассказывал о своем крупном бизнесе, который начался с будок для собак и перерос в будки для охранников, и далее для агентств по недвижимости. Но для них уже не будки. Поэтому в этом году на конференцию пошел не раздумывая.

Была рада тебя там видеть 🙂 Благодарю за содержательную беседу. Желаю вам побольше осознанных клиентов и успешных кейсов!