Trebuie să vinzi schimbarea în viața unei persoane, nu produsul tău

Anton Perkin este CEO și fondator al FusionWorks, care oferă servicii de outsourcing și outstaffing în peste 20 de țări de peste 13 ani. Anton este un mare iubitor de munte (Kilimanjaro, Elbrus, Kazbek, cei cinci mii de metri ale Himalayei, Olimp, a văzut jumătate din cele mai înalte puncte ale lumii), este pasionat și de ultramaratoane (a alergat de la Chișinău la Iași în 24 de ore).

Anton, mă bucur că ai acceptat invitația mea pentru un interviu. Subiectul negocierilor și vânzărilor este foarte interesant pentru mine, în special în domeniul IT. Ce este important de luat în considerare atunci când vinzi servicii IT?

În vânzările IT, dacă vorbim despre B2B, trebuie să vorbim limbajul informațiilor concrete, măsurabile. Trebuie să înțelegem că vorbim cu oameni care vor fapte, nu povești uluitoare.

Îmi poți da un exemplu?

Există o carte bună, probabil ai citit-o, de Ilyakhov, "Write-Scrush". Această carte spune, printre altele, cum să compui corect pitch-urile. Și dacă poți înlocui numele oricărei companii sub tot acest text, este un text foarte prost. Acest lucru este deosebit de important în IT.

Așadar, dacă spun că suntem o companie dinamică, prezentă pe piață de mulți ani și care oferă servicii calificate, este un nonsens total. Ar trebui să spun că suntem o companie care funcționează de 13 ani cu clienți în 20 de țări. Suntem certificați conform standardelor ISO. Și iată cum îi spun unei persoane, faptele care o pot ajuta să ia o decizie de cumpărare.

Ne poți împărtăși tipsurile tale pentru succesul în vânzări?

Încercăm să nu vindem servicii. Îi ajutăm pe alți oameni să cumpere ceea ce au nevoie. De exemplu, întrebarea clasică: "Vinde-mi un stilou". Primul lucru pe care îl întreb este: "Aveți nevoie de un stilou?". Dacă persoana spune nu, bine, deja structurăm comunicarea diferit. Pot pune o mulțime de întrebări sugestive, dar totuși nu încerc să îi vând persoanei un stilou. S-ar putea să aibă nevoie de el mai târziu. În acest moment, vom construi doar un fel de relație cu el. Deci aceste metode clasice probabil că încă funcționează în anumite zone. Mai ales în Moldova, pentru vânzarea apartamentelor de exemplu, când nu-mi pasă cui îi vând.

Adică, pentru a vinde, trebuie să înțelegi nevoile clientului, să afli dacă are nevoie de produsul tău. Și să construiești o relație cu el.

Da, este important să ne placă cealaltă parte. Nu în mod artificial, desigur, dar trebuie să fim asemănători. Când vorbim cu cineva, trebuie să ne aliniem imaginea despre lume, să gândim la fel. Din nou, dacă unei persoane îi place FC Barcelona, nu voi spune că sunt fanul lor din copilărie.

O conversație de afaceri este totuși o vânzare de la om la om, vorbim tot cu o persoană. Da, o persoană poate fi la mila propriilor culturi și restricții corporative, dar totuși construim o relație cu o persoană.

Așadar, manifestul nostru este următorul: construim o companie fără păcăleli. Adică, nu construim relații bazate pe neadevăruri. Trebuie să ne plăcem reciproc, iar produsul nostru trebuie să se potrivească persoanei căreia îi vindem. Dacă avem aceste două componente importante, atunci, în principiu, nu există niciun motiv pentru a nu cumpăra un produs sau un serviciu de la noi.

În general, este corect să vinzi schimbări în viața unei persoane sau unele îmbunătățiri în viitor, experiența lor, nu produsul tău. Așa cum se spune, "vinde senzația, nu friptura". În general, vinzi "sizzle-ul", senzația de friptură, nu friptura în sine.

Când mi-am vândut mașina, am spus ce simte o persoană atunci când se urcă în ea. Te urci în mașină, scaunul se ridică pentru tine, simți căldură sau răcoare și așa mai departe. Nu m-am referit la caracteristicile tehnice ale mașinii, ci la modul în care viața unei persoane se va schimba atunci când o cumpără, pentru că ne emoționează.

Un exemplu bun. Să trecem în revistă ce nu poți face în vânzări

Nu folosim tehnici interzise pentru că sunt de obicei foarte ușor de numărat. NLP a fost odată la modă, îmi amintesc. De exemplu, când ne salutăm, trebuie să pui mâna deasupra pentru a semnifica puterea ta asupra adversarului. Trump avea asta, de altfel. Sau în negocieri, să pui o persoană pe un scaun mai jos pentru a o face să se simtă mai rău acolo. Noi nu folosim astfel de metode.

Dacă vorbim despre situații controversate sau obiecții, nu poți face niciodată ca emoțiile să prevaleze într-o vânzare, într-o negociere. Mai ales dacă este vorba de un client existent. Cea mai eficientă modalitate este să iei o pauză. Am folosit acest lucru de multe ori destul de eficient. Când am spus că vom continua negocierile mai târziu, pentru a nu ne înrăutăți relația.

Dar chiar și așa, se întâmplă ca un client să fie emotiv - este o bună practică să îi mulțumim pentru asta. În astfel de cazuri, spunem că înțelegem că sunteți îngrijorat de rezultatul nostru general. Chiar și un client nemulțumit, el este doar un client care este îngrijorat de rezultat, iar eu, de asemenea, vreau ca rezultatul să fie bun. Nu vorbim despre vânzări punctuale în care vinzi și uiți. Dacă am vândut un serviciu unui client, vreau să lucrez cu el în continuare.

De asemenea, este inacceptabil să impui propriile tale condiții care nu sunt favorabile clientului. Pentru că, în final, acesta va încerca să încheie relația cât mai repede posibil. În domeniul nostru, longevitatea este importantă. 

Sunt de acord, este vorba despre relații pe termen lung și este important să le menții cât mai mult timp posibil. Din moment ce ai multă experiență în domeniul serviciilor IT, sunt sigură că dispui de mecanisme pentru a găsi noi clienți. Îmi amintesc că am vorbit cu Gena (Gennady Ganebny, co-fondator al FusionWorks) și mi-a spus că vânzarea la rece nu funcționează în cazul tău. 

Știi cine spune de obicei că abordarea la rece funcționează? Oamenii care vând abordarea la rece și oamenii care au făcut-o să funcționeze de câteva ori. O mare parte din oamenii care au o companie îți vor spune cum nu funcționează. Dar există o parte mai mică care o fac să funcționeze sistematic - și eu învăț de la ei.

Primesc adesea mesaje de la necunoscuți pe LinkedIn care își oferă serviciile. Dar, ca să fiu sinceră, nici măcar nu citesc aceste mesaje.

Să o spunem așa: din punctul de vedere al destinatarului unor astfel de mesaje, sunt de acord cu tine. De asemenea, nu-mi plac absolut deloc e-mailurile care oferă cumpărarea unui produs sau serviciu. Mai ales atunci când scriu cu emoție "Am fost atât de impresionat de ceea ce faceți la compania XXX". În realitate, nu s-au distrat absolut deloc cu ceea ce faci tu, dar scriu că "suntem atât de încântați". Asta nu funcționează pentru mine, nu vreau să fac asta. Mă interesează mai mult să construiesc relații decât să trimit mesaje reci oamenilor.

Eu însumi nu scriu pe LinkedIn la rece, dar există o excepție cu conferința Conferința dezvoltatorilor din Moldovacare va avea loc pe 1-2 noiembrie. Eu personal scriu managerilor și factorilor de decizie din companiile moldovenești și le spun de ce aș dori să colaborez cu ei. Am o anumită abordare față de ei. Pe unii îi cunosc mai bine, pe alții îi cunosc mai puțin, pe alții nu îi cunosc deloc, dar le scriu. Pentru că pentru mine este un proiect de suflet și vreau să mă adresez direct lor. 

Înțeleg. Ce altceva ar putea fi util?

Am un interval de timp în fiecare săptămână pentru a scrie postări pe Linkedin. Le scriu eu, chiar dacă fac greșeli, dar nu le generez cu ajutorul inteligenței artificiale. Cred că este important să fim autentici în ceea ce facem. Îmi construiesc treptat o rețea în acest fel. Iar atunci când vom obține un client, cineva va spune că este noroc. Într-adevăr, este noroc, dar nu s-ar fi întâmplat dacă nu am fi depus ceva efort. Norocul dansează cu cei care sunt pe ringul de dans. 

Ce faci pentru a-ți crește șansele de apariție a norocului?

Procedez în felul următor - scriu articole pe Linkedin, particip la diverse evenimente, vorbesc cu oamenii, le pun întrebări pentru a afla mai multe despre ei. Cel mai important lucru este să-ți construiești o rețea și să nu încerci să-ți vinzi serviciile la prima interacțiune. Mie nu-mi place deloc să vând imediat. Când încep să îmi vorbească despre produsele lor și să mi le vândă la prima întâlnire, îmi pierd interesul. 

Da, deci este important să îți construiești expertiza de brand.

Da. Există un exemplu simplu. Să spunem, de exemplu, că vreau să comand un inel de la un bijutier. Și dintr-o dată văd pe Instagram un bijutier care este bine promovat și vorbește constant despre munca sa, nu doar stă undeva în camera lui și lucrează. Cel mai probabil, voi dori să merg la el. Și el nu-mi scrie direct: "Anton, cumpără un inel de la mine". 

Da, sunt de acord. Am observat că, chiar dacă nu cunosc personal o persoană, urmărind-o pe Instagram am sentimentul că o cunosc și că nivelul de încredere este mai ridicat.

Exact. Și chiar dacă se ajunge ca el să nu facă nimic, dar are oameni care fac, tot la el vei ajunge să mergi. Dacă ceva nu merge bine, vei vorbi tot cu el. Apropo, există și o altă nuanță: oamenii vor să vorbească doar cu tine. Acesta este un avantaj, dar poate consuma mult timp.

Acesta este un da 🙂 Cu toate acestea, cu această abordare, ciclul de vânzări poate fi destul de lung. 

Avem o istorie în vânzări de 10 ani. În 2011, am fost la Startup Weekend în calitate de mentor și am întâlnit un tip acolo. Avea 16 ani. Au trecut 10 ani de atunci. S-a mutat în Germania, a devenit stație de service pentru o companie. Și când au avut nevoie de development, mi-a scris. Acum lucrăm cu acea companie și cu o alta din același grup. Și ne-au recomandat și mai departe. Deci ciclul poate fi așa. Este complet imprevizibil. Poți spune un fel de medie aici, dar va fi complet inutilă. Există vânzări în care o persoană te-a contactat, avea nevoie de ceva, iar apoi nu a mai avut nevoie. Dar au trecut doi ani, iar acea persoană s-a întors tot la tine. 

Bine, și încă o întrebare: trebuie să te vinzi singur sau este mai bine să apelezi la vânzători profesioniști?

Depinde de companii. Există companii în care fondatorii vând mai întâi, apoi angajează un departament. Noi am avut mai multe etape. Suntem încă în procesul de construire a unei echipe de vânzări. Vânzările vin în mai multe forme. Să spunem că atunci când ai un produs cu un cec mediu, pur și simplu îți angajezi o echipă de vânzări unde ai un scenariu construit precis. Și facem zeci, sute de vânzări pe zi acolo. Când vorbim de un cec mare, de milioane de euro, de multe ori nu se încadrează în niciun script standard.

Ce experiență ai în lucrul cu echipele de vânzări?

Am făcut mai multe încercări. Am asamblat echipa de vânzări, am desființat-o, apoi am asamblat-o din nou. Nu cred că am găsit încă modelul ideal.

Care a fost dificultatea? De ce ai decis să-ți iei la revedere de la echipă?

Erau tot felul de motive. Iar băieții erau buni, nu vreau să spun că oamenii sunt răi. Aici, cel mai probabil, trebuie să recunoaștem un fapt - aproape nimeni în Moldova nu știe cum să vândă servicii de outsourcing și outstaffing, indiferent de câte ori am întrebat. De regulă, acești oameni sunt peste hotare. Noi avem oameni și companii terțe care vând serviciile noastre și funcționează. Ei lucrează pe un procent din vânzări, ceea ce înseamnă că nu trebuie să plătească salarii. Și funcționează. În Moldova, din păcate, nu am găsit încă. Dar îmi place s-o spun, nu există nicio persoană în Moldova care să știe cum să vândă servicii de outsourcing, de outstaffing, dar dacă există, doar să vină și să spună, eu sunt acolo și avem un acord.

Uite, tu, care citești aceste cuvinte, tu nu exiști. Vino și dovedește-mi contrariul, și vom deveni miliardari împreună! 

Acesta este motivul pentru care ai decis să lansezi un curs de vânzări? 🙂 🙂 .

Ei bine, cursul pe care l-am făcut despre negociere și vânzări a fost în primul rând despre negociere și în al doilea rând despre vânzări. Nu a fost despre IT, pentru că este prea specific. Așadar, accentul a fost pus pe teoria, practica și psihologia negocierilor. 

Dar da, am avut câteva motive semi-ascunse pentru a face acest lucru. Cum ar fi anecdota mea preferată despre startup-uri - "Am deschis un local public pentru startup-uri, fără investiții, lucrând singur". Atât. Cu siguranță nu sunt singur aici, la FusionWorks Academy, dar primul lucru pe care l-am făcut a fost să îmi desfășor cele două cursuri, despre leadership și management. Și negociere și vânzări le-am făcut mai întâi intern. A trebuit să derulez întregul scenariu pe mine însumi, de la crearea cursului, rularea lui și finalizarea lui, înainte de a invita pe altcineva pe platformă. Al doilea lucru este că îmi doresc foarte mult ca în compania noastră să se dezvolte o cultură a negocierii și a vânzărilor. Și în acest fel încerc, de asemenea, să atrag oamenii potriviți care să mă ajute cu vânzările. 

Și, apropo, și pentru că îmi este mai ușor să negociez cu cei care știu cum să o facă bine. Pentru că se poate întâmpla să cooperăm foarte bine, dar pentru că cealaltă parte nu știe să negocieze corect, nu vom ajunge la un acord, iar rezultatul va avea de suferit. 

Ne poți recomanda câteva cărți despre negociere și vânzări?

Sigur. Ar trebui să citiți mai întâi "Negocierea fără înfrângere. Metoda Harvard". Recomand și "Inteligența emoțională" a lui Daniel Goleman și "Cele șapte obiceiuri ale oamenilor foarte eficienți", "Cele șapte principii" ale lui Stephen Covey. Cărțile lui Nassim Taleb, cum ar fi "The Black Swan", "Antifragility", nu le recomand tuturor, deoarece stilul poate părea un pic cam florid. .   

Anton, îți mulțumesc pentru cea mai interesantă conversație. Îți urez mult noroc în construirea unui proces de vânzări eficient!